اثر لنگر انداختن؛ نقش آن در تصمیم گیری های ما + نحوه کنار آمدن

آیا تا به حال از یک تخفیف بزرگ خوشحال شده اید، فقط متوجه شده اید که همان کالای موجود در بازار قیمتی کمتر از قیمت تخفیف دار دارد؟ اگر پاسخ شما مثبت است، یک خطای لنگر دارید. اثر لنگر انداختن زمانی اتفاق می‌افتد که بر اساس همان اطلاعات اولیه تصمیمات یا قضاوت‌های فوری بگیریم. در این مقاله پس از تعریف این خطای شناختی با مثالی به بررسی پیامدها و روش های پیشگیری از آن می پردازیم.

خطای انکرینگ چیست؟

اثر لنگر یا خطای لنگر انداختن، یک پدیده روانی است که به موجب آن افراد در مواجهه با مشکل، بیشترین توجه را به اولین داده ها و اطلاعاتی که دریافت می کنند، می کنند. این اولین داده دریافتی آنقدر مهم است که می تواند بر نتیجه تصمیم گیری در مورد موضوع تأثیر بگذارد. برای درک بهتر این پدیده به مثال های زیر توجه کنید:

• اگر یک فروشنده خانه ابتدا قیمت بالایی داشته باشد و سپس آن را کمی پایین بیاورد، ممکن است فکر کنید که قیمت خوبی دریافت کرده اید در حالی که قیمت خانه هنوز بالاتر از نرخ بازار است.
• در مذاکرات معمولاً شخصی که اولین پیشنهاد را می دهد نقش مهم تری در تعیین نتیجه مذاکره دارد. به عنوان مثال، اگر کارفرمایی پیشنهادی را ارائه دهد که کمتر از حد انتظار شما در یک مصاحبه شغلی است و سپس آن را کمی افزایش دهد، ممکن است متقاعد شوید که آن را بپذیرید حتی اگر هنوز کمتر از حقوق مورد نظر شما باشد.
• وقتی اخبار را تماشا می‌کنیم یا در فضای مجازی می‌گردیم، ممکن است با دیدن اولین عناوین یا اولین پست درباره آن، قضاوت اشتباه و نامناسبی در مورد آن پیدا کنیم و به همان روشی که در ابتدا با آن مواجه شدیم، قضاوت کنیم.
• اگر در دوران کودکی زیاد تلویزیون تماشا می کردید، اکنون به فرزندتان اجازه می دهید چند ساعت در روز تلویزیون تماشا کند؟ احتمالا بیشتر از مدت زمان بقیه بچه ها!
• یک پزشک با تجربه کمتر ممکن است بیماری و روند پیگیری را بر اساس اولین جملات شما و شرح حال شما بدون در نظر گرفتن سایر جنبه ها قضاوت کند.
• یک معلم ممکن است بر اساس اولین برخوردش با دانش آموز، درباره وضعیت تحصیلی یا تحصیلی دانش آموز قضاوت زودهنگام داشته باشد. دانش آموزان همچنین در مورد سواد معلم یا سایر ویژگی های خود بر اساس روز اول مدرسه قضاوت می کنند.
• حتی اعداد تصادفی نیز می توانند بر قضاوت و قضاوت ما تأثیر بگذارند. در یک مطالعه، گروهی از شرکت‌کنندگان با چرخاندن چرخی حاوی اعداد از 0 تا 100، اعداد تصادفی را انتخاب کردند. سپس از آنها خواسته شد تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل را حدس بزنند و حدس‌ها نزدیک به اعداد تصادفی بود. توسط شرکت کنندگان انتخاب شده است.

آیا خطای انکرینگ عواقبی دارد؟

در مثال هایی که آورده ایم، آیا می توانید انواع نتایج ممکن را ببینید؟ اگرچه عواقب هر مورد را باید به صورت جداگانه در نظر گرفت، اما طبق تحقیقات انجام شده، خطای لنگرگاه بیشترین پیامدهای منفی را برای سلامت روانی و وضعیت مالی ما دارد.

سلامت روان و وضعیت مالی

گاهی اوقات خطای لنگر، انتظارات غیر واقعی را در ما ایجاد می کند. این انتظارات نادرست به تنهایی می تواند نارضایتی و استرس ما را افزایش دهد. به عنوان مثال، اگر فردی توانایی های خود را بر اساس تربیت اشتباه یا بازخورد اشتباه دریافتی از دیگران بیش از حد ارزیابی کند، در محل کار یا سایر جنبه های زندگی دست به انتخاب ها و اقدامات اشتباه می زند. وقتی نتایج انتظارات را برآورده نمی کند، فرد ناامید می شود.

از سوی دیگر، اثر لنگر می تواند به احساس درماندگی و به دام افتادن منجر شود. اگر فردی مرتباً در دام این پدیده بیفتد و تصمیمات اشتباه بگیرد، وارد مسیرهایی می شود که شاید بازگشت از آن به راحتی امکان پذیر نباشد. در مثال مصاحبه شغلی، اگر به دلیل این خطای شناختی، حقوق کمتری نسبت به حق خود بپذیرید، باید با همان حقوق کار خود را شروع کنید. همه اینها در کنار اثرات منفی مالی احتمالی می تواند منجر به احساس درماندگی و حتی افسردگی شود.

چگونه تاثیر خطای لنگر را کاهش دهیم؟

خطای لنگر یک خطای شناختی است که ممکن است برای هر کسی اتفاق بیفتد. بنابراین هیچ کس نمی تواند ادعا کند که از آن مصون است. فقط با آگاهی می توان از آن پیشگیری کرد و اثر آن را کاهش داد. آیا می دانید این دانش چگونه شکل می گیرد؟

1. به زوایای دیگر قضیه نگاه کنید

قبل از تصمیم گیری، تمام داده های موجود در مورد یک موضوع را جمع آوری کنید. هیچ منبعی را حذف نکنید و سعی کنید دید جامعی از موضوع پیدا کنید. اگرچه گاهی اوقات باید در محل تصمیم سریع بگیرید، اما چنین شرایطی نادر است.

2. ارزیابی های اولیه را به چالش بکشید

اولین داده ای که دریافت می کنید ممکن است باعث یک خطای شناختی در لنگر شود. آگاهانه آن را در ذهن خود تداعی کنید. اجازه ندهید همان تجربه یا اطلاعات اولیه نظر کلی شما را در مورد یک موضوع شکل دهد. شک در داده های اول راه را برای بررسی بیشتر هموار می کند.

3. یادداشت می کنم

ما در ذهن خود تصمیمات فوری می گیریم. نوشتن به ما این امکان را می دهد که عمیق تر به مشکل نگاه کنیم. نوشتن به ما امکان می دهد فکر کنیم. بنابراین نگران نوشتن داده ها و روندهایی نباشید که تصمیم گیری را هدایت می کنند.

4. از دیگران مشاوره بگیرید

دیدگاه دیگران در مورد موضوع همیشه می تواند نکات جدیدی را برای ما روشن کند. نکاتی که قبلاً به آنها توجه نمی کردیم. مشاوره گرفتن از دیگران مانند نگاه کردن به یک مشکل از دیدگاه آنهاست. با جمع آوری نظرات دیگران از قدرت تفکر آنها برای حل مشکل استفاده می کنیم.

5. در هنگام بروز احساسات مختلف تصمیم نگیرید

طبق تحقیقات، توانایی ما در تفکر منطقی زمانی که هیجان زده هستیم کاهش می یابد. این احساسات، هم مثبت (مثلاً شادی و هیجان) و هم منفی (مثلاً غم و عصبانیت) ذهن ما را چنان درگیر می کند که جایی برای تفکر انتقادی و منطقی باقی نمی گذارد. پس بهتر است زمانی تصمیم بگیریم که در یک وضعیت عاطفی پایدار هستیم.

6. از روش های حل مسئله استفاده کنید

کارشناسان و مشاوران در هر زمینه روش های مختلفی را برای حل هر مشکل ایجاد کرده اند. این روش ها اغلب برای کاهش خطاهای شناختی انسان در تصمیم گیری طراحی شده اند. مهارت های حل مسئله را می توان آموخت. آن را بیاموزید و اصول آن را به کار بگیرید.

7. در مورد خطاهای شناختی انسان بخوانید

دانشمندان روانشناسی و منطق طیفی از خطاهای شناختی انسان را دسته بندی کرده اند. می توانید با مراجعه به منابع مکتوب و نانوشته موثق از این اشتباهات مطلع شوید و در نتیجه کمتر در دام آنها بیفتید.

یک مثال عملی از رسیدگی به خطای لنگر

نمونه مصاحبه شغلی را در نظر بگیرید. اکنون که از این خطای شناختی آگاه شدید، می دانید که قبل از مصاحبه و مذاکره در مورد حقوق، ابتدا باید ساختار قانونی شغل مورد نظر را بررسی کنید تا از محدوده حقوق آن شغل مطلع شوید. سپس در حین مذاکره به جای تعیین عدد، محدوده ای از حقوق درخواستی را تعیین کنید. اگر مصاحبه کننده اصرار کرد، می توانید شماره نهایی (آستانه حقوق قابل قبول برای شما) را که قبلاً انتخاب کرده اید، اعلام کنید.

تجربیات شما

تجربه شما در مورد خطای انکر چیست؟ آیا تا به حال تصمیم اشتباهی در مورد این پدیده گرفته اید؟ به نظر شما چگونه می تواند با این خطا مقابله کند؟ نظرات خود را با ما و خوانندگان به اشتراک بگذارید.